Matthew Pollard ist Verkaufstrainer. Dass jemand wie er sich den Weg zum wirkungsvollen Networking erarbeiten musste, mag überraschen. Schliesslich vermutet man hinter erfolgreichen Verkaufspersönlichkeiten typischerweise extrovertierte Charaktere. In seinem jüngst im Colditz-Verlag erschienenen Buch «Der Pfad der Introvertierten zum Networking» vermittelt er in vielen, gut nachvollziehbaren Geschichten aus seiner eigenen Biografie und aus Erfahrungen mit Kunden, wie auch in sich gekehrte Menschen Netzwerke entwickeln und nutzen können.
Eigentlich sei dies ganz einfach, gibt er einleitend «Entwarnung»; es bedürfe «nur» dreier wichtiger Punkte: Planung, Vorbereitung und Übung. Sehr deutlich wird bei der weiteren Lektüre, dass es diese Punkte in sich haben und intensive Arbeit erfordern.
Mut zum Anderssein
Pollard ermuntert dazu, nach der Leidenschaft und dem Sinn hinter den angebotenen Dienstleistungen zu suchen und diesen zu formulieren. Was motiviert Unternehmer, das zu tun, was sie tun? Wenn ihnen dies bewusst wird, fühlen sie sich auch angetrieben, selbst für Netzwerkveranstaltungen. Einen weiteren wichtigen Rat gibt Pollard: Erfolg komme nicht daher, dass man für jeden alles sein kann, sondern dass man die einzig logische Wahl für einige wenige sei. Mit anderen Worten: Die eigene Nische gelte es herauszuarbeiten oder – marketingtechnisch ausgedrückt – das Alleinstellungsmerkmal. Ein Kapitel widmet sich dem schon erwähnten Storytelling. Gute Geschichten sind ein besseres «Kommunikationsvehikel» als detaillierte Verkaufs-Pitches, die das Gegenüber meist überfordern oder gar langweilen. Eine erfolgreiche Geschichte muss spannend erzählt sein; das will geübt, geübt, geübt sein. Übung vermittele zudem in sich gekehrten Menschen Sicherheit.
Als «Juwel» seiner eigenen Lernerfahrungen für gelingendes Networking bezeichnet Pollard einige Tricks, mit denen man es schafft, Menschen dazu zu bringen, Fragen zu stellen. Für introvertierte Menschen ist dies eine wesentlich komfortablere Kommunikationssituation als diejenige, in der man sich im Selbstdarstellungsmodus erlebt. Die Definition der Ich-Marke spielt hierbei eine wichtige Rolle – so viel sei vorab verraten. Statt einer funktionellen Jobbeschreibung tritt bei der Definition der Ich-Marke an deren Stelle eine Formulierung, die beispielsweise signalisiert, wozu die eigene Dienstleistung die Kunden befähigt oder welchen Mehrwert sie gewinnen können.
Netzwerken ist nicht gleich Netzwerken. Um verständlich zu machen, wie man Multiplikatoren für das eigene Netzwerkwachstum erhält, verdeutlicht Pollard wichtige Unterschiede in der Beziehungspflege zu bestimmten Kontakten. Neben der Kategorie des potenziellen Kunden stellt er weitere vor, die nützlich bei der Entwicklung des Netzwerks sind.
Der Autor begleitet seine Leserinnen mit vielen Tipps zur Gesprächsführung direkt in die Höhle des Löwen – auch hier gilt: Vorbereitung ist alles. Pollard überlässt wenig dem Zufall. Die meisten Gesprächssituationen könnten Routine sein, wenn nur die Vorbereitung stimme. Wenn dann die Gespräche während der Netzwerkveranstaltung gut waren, sei auch das Follow-up kein grosses Problem mehr, denn dann könne man nahtlos anknüpfen an das Besprochene. Hierfür präsentiert Pollard detaillierte Anweisungen. Abschliessend gibt er viele Tipps, wie mit Hilfe von Influencern und digitalen Medien die eigene Marke als Experte ausgebaut und gepflegt werden kann.
Warum sich das Buch auch für Extrovertierte lohnt
Die Lektüre hält eine Fülle von Erkenntnissen aus Erfahrungen bereit, die sich gut nachvollziehen lassen. Dabei entwickelt Pollard ungewohnte Perspektiven, in denen er konsequent den Blickwinkel der Adressaten, also der potenziellen Kunden, einnimmt – ein Perspektivwechsel, der viele Lösungen für Kommunikationshürden sehr logisch erscheinen lässt, egal ob man introvertiert oder extrovertiert ist. Als Leserin oder Leser kann man den Empfehlungen Schritt für Schritt folgen und sowohl Geschäftsmodell als auch Aussenauftritt optimieren. Sehr deutlich wird jedoch, dass die Aspekte Planung, Vorbereitung, Übung ein hohes Mass an Eigenmotivation und Willen erfordern. Übung schafft Routine, und Routine schafft Sicherheit – gerade für introvertierte Menschen kann diese ein wichtiger mentaler Anker sein.
Der Pfad der Introvertierten zum Networking
Verlag Colditz, 240 Seiten, ISBN: 978-3949481017
